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Nos dias atuais uma das matérias que mais influenciam o marketing é a psicologia. Mas você já se perguntou como mudar o mode de fazer marketing na sua organização utilizando a neurociência?
A neurociência tem mudado a maneira como pensamos o marketing, abordamos os clientes e geramos nossos negócios. Um entendimento mais profundo do cérebro humano vai impactar dramaticamente o sucesso do seu marketing.
No artigo de hoje vou abordar de 4 tendências cognitivas que vão afetar suas estratégias de marketing nos próximos anos:
1. Aversão à perda (ou Efeito do Dote)
A aversão à perda é um viés que faz com que as pessoas evitem a perda mais fortemente do que elas buscam ganhos. Por exemplo, tirar R$ 50 de uma pessoa vai incitar emoções mais fortes do que dar a ela R$ 50.
Quando olhamos pelo lado do marketing, você deve apresentar seu produto ou serviço como algo que pode ser perdido se o cliente não agir. Fazer com que eles sintam uma sensação de perda vai evocar uma reação mais forte do que oferecer algo novo. Para ativar essa tendência cognitiva utilize landing pages e anúncios pagos.
2. Ancoragem
O "efeito de ancoragem" faz com que as pessoas se apoiem na primeira informação que elas ouvem ou veem sobre um produto ou serviço.
Por exemplo se você entrar em uma loja e ver um suéter por R$ 300, então os R$ 300 serão sua âncora para esse produto em particular. Se você continuar andando e ver um suéter similar por R$ 250, sua mente vai imediatamente comparar, fazendo com que você enxergue aquilo como barato. Então a sua decisão é influenciada pelo preço do primeiro suéter.
Ter consciência do efeito de ancoragem pode permitir que você implemente técnicas que irão atender a esse viés. Reduzir preços, estabelecer limites quantitativos ou mirar a atenção dos usuários no ponto primário de consideração em uma compra afetarão a forma como eles compram.
3. Viés pró-escolha
Todos nós temos preferências que têm poucas evidências concretas para justificá-las. Nós defenderemos um sabor preferido de sorvete, tipo de telefone, equipe esportiva favorita, ideologia política, pressentimento supersticioso ou visão de mundo, porque nós nos concentramos em aspectos positivos, não dando muita consideração aos aspectos negativos.
Esta tendência afeta o marketing das seguintes maneiras:
Pessoas tendem a comprar produtos e serviços com que elas estão familiarizadas;Tendem a confiar em qualquer informação que pareça suportar a sua escolha;Tendem a esquecer qualquer informação que se opõe a seu ponto de vista.
4. Efeito de Enquadramento
Enquadramento é um dos truques cognitivos mais utilizados atualmente no marketing. Ele influencia como os consumidores fazem uma escolha independente da qualidade do produto e sim na forma como ele é apresentado, redigido ou enquadrado.
A famosa experiência de enquadramento de Kahneman e Tversky apresentou duas escolhas aos participantes:
Opção 1: Há uma chance de 33% de salvar 600 pessoas, mas há uma chance de 66% de não salvar ninguém. Resultado: 200 vidas serão salvas!Opção 2: Há uma chance de 33% de nenhuma pessoa morrer. Há uma chance de 66% de todo mundo morrer. Resultado: 400 pessoas morrerão.
As duas escolhas têm resultados semelhantes, mas são enquadradas de diferentes maneiras – uma positiva e outra negativa. A grande maioria dos entrevistados, e inclusive você, selecionou o atendimento positivamente enquadrado.
Conclusão
Estas tendências estão presentes em graus variados em quase todos os clientes e em quase todas as empresas. Você simplesmente precisa estar ciente delas e trabalhar com elas, criando um quadro psicológico que ajuda os seus clientes a tomarem a melhor decisão.
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